作为儿童美术老师如何参与家长的续费？

　　很多儿童美术机构都遇到一个问题，怎么才能让学员续费呢，除了销售人员，作为儿童美术机构的老师可以做些什么呢?儿童美术老师如何辅助销售人员做续费工作?

　　大多数老师会认为续费是销售人员的工作，自己负责好教学就可以了。事实上，续费和老师息息相关，在这里我们主要站在老师的角度，来讨论下老师在续费中的促进作用。

　　第一，作为老师要清晰续费的目的是什么，续费率高往往能稳定班级孩子数量，有利于保证老师的课时。

　　第二，一个高续费率的机构，往往很大程度在于老师和销售的互相配合。销售人员的职责是负责前期的跟单促单工作，例如客户上门、介绍理念和预约安排试听。临近续费时，销售人员需要跟老师了解孩子的表现情况，以便及时告知家长续费的时间，如何续费。因此，销售和老师的作用是相辅相成的。

　　第三，老师参与续费的作用关键在于老师能实时了解孩子的状况，和家长沟通的内容和课堂联系性较强，这样家长会欣然接受。

　　一般来说，高续费率要遵循五个重要原则：

　　原则一：孩子喜欢来且画面效果得到家长认可;

　　原则二：让家长看到希望，孩子绘画能力的变化，有进步空间;

　　原则三：家长对老师信任并且想让现任老师继续教

　　原则四：机构课程，也包含老师的上课质量

　　原则五：服务，包括前台、销售人员或课程顾问的服务

　　那么，为了提升续费率，我们需要做好哪些工作呢?这里我们提供以下两个有效措施：

　　1、了解客户心理，针对性更强的进行有效沟通。

　　有效的沟通是指了解家长的需求和解决他们的实质问题，在临近续费时，多关注到孩子的表现和家长上课后的反馈，预知家长对于课程的要求。

　　我们分享一个真实案例，某机构的老师在谈及续费问题上，谈到她的经验，由于校区平日课排的比较紧密，无法做到课后与每位家长都做好沟通，当发现有剩余课时比较少的孩子时，销售人员会提前和这位老师对接，她会根据这位家长与自己的粘性来预判是否会续费，如果近期沟通比较少，她会在剩余课时期间主动多和这位家长进行交流，询问家长最近的感受并沟通近期教学的目标，最后续费率就会比较高。

　　总结这位老师的做法是利用家长还没下决定之前，做了比较深入的沟通，了解到家长的想法，就家长提出来的问题后期再加强关注，消除家长的疑虑。另外在平日，老师需要时刻关注孩子的表现，在和家长沟通时，对于不理解我们课堂的地方针对性的交流。老师说课服时，留意说出的话要走心，而不是背课服，像流水账一样，意义和效果都不大，也这是老师们通常会忽略的地方。

　　2、续费的成单率和老师的业绩提成挂钩，能提高老师促进续费的积极性。

　　在机构，老师不仅仅承担的是教学任务，而且还可以参与到营销中来，比如平日的服务或教课的质量。在上好课的同时，也要有一个良好的输出，包括课服或定期和家长进行深入的交流，一方面，可以交流孩子学习的情况和上课表现，另一方面，可以沟通下机构课程为什么这么上，让家长了解到机构课程的优势，而不是对理念模棱两可，这样后续在与家长谈及续费时就会比较顺畅，续费率也会比较高。 需要注意的是，谈话不在于频率，更重要的是是谈话的质量。

　　沟通方式包含面对面沟通、电话沟通或微信沟通，无论哪种形式，首先做这件事之前要思考我们做的目的是什么，目的是让家长清晰熟知你的课堂和老师的用心程度，艺术的呈现形式，孩子的表现。归纳为三点，老师需要平日注意的地方如下：

　　一、在常规课后要和家长建立良好的沟通

　　二、保持画面形式或落地效果的美感，在临近续费前，让孩子和家长有自信心继续学下去

　　三、辅助销售，把孩子情况反馈给销售人员，比如孩子的表现或优缺点。

　　以上这三点，老师能积极去维护并落实到日常工作中，加上机构制定的续费政策，老师可以获得相应奖励，机构的续费率就不是问题了。

　　总而言之，给老师的建议是不要认为续费是一刹那的事，应该是长期的工作，我们不鼓励“临时抱佛脚”，在平常的工作中增加和家长的粘性才更有益于续费率的提升。