家长为什么不买你的课程？

　　家长不买你的的课程，是因为他们还不信任你。

　　家长不购买你的产品往往因为你对家长不了解，家长对你不信任而导致成交失败。面对“如何取得家长信任”这个话题，彩色斑马安伟老师今天想分享一下，家长为什么不信任你?

　　1、侵略性太强

　　在中国有一个销售宗派，叫“成功学销售”，天天大喊大叫地鼓励销售要有不依不饶的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。

　　对于这种销售，你说家长愿不愿和他接触?

　　2、不真诚

　　销售顾问犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的课程卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的销售营业额之外，从来就没惦记过家长的需求、问题和感受。

　　你只要稍微的表现出要成交的心态，家长马上就会怀疑你的真诚。销售顾问开始关单之时，往往就是家长离你而去之日。

　　把课程扔掉，真诚的和家长去交朋友，解决家长的疑惑和不解，当家长对你的专业和真诚信任的时候，自然而然就会说：“您的课程怎么收费啊?你的接待给我的感觉很好，我决定给我的孩子也报一个!”

　　3、太喜欢操纵

　　有经验的销售顾问最容易犯这个错误，病因在于他们自以为知道家长的想法和动机，自以为比家长聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：家长才是销售的主导力量，家长才是销售成功与失败的的决定者。

　　销售能力再强，都不可能比家长更了解自己。家长很容易发现你的操纵行为，一旦发现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。

　　4、急于告诉家长“这都是你要的”

　　这是销售顾问自杀的最快办法，想找死，就试试这个办法。

　　家长想不想要是家长说了算，不是销售说了算。你有什么不重要，重要的是家长需要什么。如果你没有把你的课程优点和家长的需求建立链接，你就是自说自话，家长会认为你只想让她报名，而不是想帮助她。

　　5、不注意倾听与询问

　　销售中有一个“18个月定律”，说的是新销售人员开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。

　　很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其实，真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了家长的需求、明白了这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了。而家长的需求是千奇百怪的，尤其是个性需求，你几乎猜不到;而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，家长仍然认为你不关心他。

　　6、你的专业性不够

　　这里说的专业性，不是指你的美术能力，而是指你对家长需求的熟悉程度。例如：你是卖化妆品的，你必须明白如何让客户选购适合自己的产品，帮助顾客分析为什么会产生这样那样的肌肤问题，如何使用你的产品，你最终还得让客户明白你的护肤品对她的个人意义及拥有这款护肤品的价值。如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。

　　导致家长不信任我们的其他原因还可以列很多，比如：家长认为你在夸大自己的课程作用;家长认为你的学校是新开业的，不能轻易托付;家长认为你很讨厌，像个骗子;家长的上课时间不合适;家长不喜欢学校给安排的这个老师等等。

　　家长决定给孩子报名往往需要很长时间，但是他决定不报名只要30秒钟就够了。不报名就是不信任，不信任就是怀疑，仔细想想，家长到底是怀疑你什么?

　　其实，无论安伟老师能将背后的原因深入的列多少条，归根结底，家长怀疑你的地方只有一个：他认为你开学校的动机不纯!你只是想卖赚钱，卖课程，而不是在关心他的利益(包括个人利益)。他为什么要信任如此自私自利的家伙?

　　相反，如果你能从关心你的销售额变成关心家长的困难、风险、利益、孩子的收获、成长等等，信任感立刻就可以建立起来。因为这时你已经从你的船上跨到了家长的船上，这就叫风雨同舟。