如何找准并点燃家长需求的五个关键

　　下面，彩色斑马安伟老师就和大家一起来看一看在市场营销活动当中，应当如何找准并点燃家长需求的关键点。

　　一、利用展示刺激家长的购买欲望

　　销售是家长和课程共同参与的活动，当课程顾问介绍学校的课程时，他的表现要像一个主持人。家长愿意投入时间观看课程顾问的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，课程顾问要把握住最好的成交机会。

　　值得说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激家长决定购买的欲望。

　　展示是指，把家长带引至学校，通过观看、操作，让家长充分地体验课程的效果、学习流程的方法以及能给孩子带来的利益，借以达成成交的目的。

　　二、建立和检验家长对顾问的信任

　　现代推销学强调成交时，要建立客户对销售人员及所推销产品的信任。在介绍课程并引起家长对课程的兴趣后，应及时检验家长对学校的认识程度。如询问家长是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步说明的地方等，如有的话，课程顾问应立即进行再示范、再说明，直至家长表示明白并形成整体良好印象为止。针对家长的担忧与疑虑进行反复解释。应通过聆听及询问，了解家长在参加了体验课之后，对课程还有什么疑虑，尤其是了解家长在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。如发现家长对学校的不信任与顾虑，则要有针对性地证实诚意。

　　三、对家长强化情感

　　有时，家长在对产品产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明家长不是因为对课程没兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。若家长情感上有对立情绪，那么课程顾问无论怎样介绍也不可能激起家长的购买欲望。因此，课程顾问在检验出家长在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对家长的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立家长信任，重新让其理解课程顾问愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是真诚，第二还是真诚。

　　四、多方诱导家长的购买欲望

　　一般地说，家长在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。只有当家长意识到拥有产品的众多利益时，家长才可能有强烈的购买欲望。因此，课程顾问应多方面举例，详述孩子在你的学校学习美术的好处。即在销售的第四个阶段，站在家长的立场上，介绍孩子学习美术对于家庭的利益与收获，诱导家长去想像购买后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发家长购买欲望的目的。

　　五、充分说理刺激家长购买欲望

　　诱导是从情感上激发家长的购买欲，而充分说理是用理智去唤起家长的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理，为家长提供充足的购买理由。充分说理的方法有：提供充分的证据。课程顾问应将准备好的证据提供给家长过目。这些证据包括：学校孩子参加比赛的获奖证书;孩子的考级证书;校长举办的讲座照片;其他家长的好评，对学校的认可;有关部门给学校或者校长颁发的证书、奖状、奖章、锦旗等。

　　这五个点，都是在学校营销过程中最核心的关键点。不断的在各个维度上升级这五个点，一定能让学校的招生工作越来越顺利。