最全！地推招生实战方案，这个暑期从容应对

　　选择地推相信是各位校长在市场运营推广方面最首选的转化途径，面对现如今地推单页的扎堆营销，导致地推的市场转化率也开始逐渐走低。

　　面对这种情况，究竟我们又该如何去针对地推做更好的市场优化呢?如何才能真的打动客户家长从而实现转化呢?

　　地推活动开展，是要做好精心设计和准备。一个地推方案在推之前就应该把问题想全面，这次地推的目的是什么，地推时间，地推地点，地推环境，奖品，人员等。不要等到落地实施时，各种问题层出不穷，导致地推结果功亏一篑。

　　准备材料

　　01

　　一、传单

　　我们发传单的目的其实不是成单，而是扩大机构影响力以及咨询流量。所以，在设计传单时主要任务就是“吸睛”。

　　但人们在传单上的注意力集中的平均时间是5-10秒，传单的信息量是和人们的阅读欲望是成反比的。因此，传单主打家长的痛点就可以了。

　　- 传单常见错误示范 -

　　❶ 可读性差

　　很多小机构的传单，上来就是“本机构是教育局正规注册……”或“本机构师资力量雄厚，校区环境优雅”。

　　这些传单的统一特点就是：自我夸奖、内容极其枯燥，没有主题。

　　❷ 信息模糊

　　相当多的机构打着“保护学生隐私”的名义，用“王同学，李同学”等同学的分数作为宣传，让家长看完了想信你不是胡编的都难。

　　其实写清学生信息，大家也不一定多感兴趣，谁会注意陌生人的学习情况呢?

　　❸ 追求美观，忽视实用性

　　传单的美观性很重要，但是，这种美观可以用配色、排版的设计来实现，而不该为了追求所谓的美观放很多无意义的美图。

　　❹ 传单劣质

　　A4纸不要再发了，无论是白的还是红的。

　　机构最不该省钱的就是传单，我们出去宣传是展示公司实力的。

　　二、展架

　　展架的目的并不是让用户了解多少信息，而是让用户目光停留的时间变长，让用户在最短的时间内了解更多核心内容。

　　而唯一能让用户看第一眼就想继续看下去的，是标题党。

　　- 标题党文案要满足两个因素 -

　　吸引性信息、内容性信息

　　注意：

　　这两者之间一定要有必要的联系，要让看的人由吸引性的信息联想到内容性的信息。否则，用户会觉得莫名其妙，你们在欺骗人。

　　- 成功案例推荐 -

　　A：某某机构的展架上只写了三个大字——你瞅啥!

　　人们往往都会紧接着往下面看，XX儿童美术，小伙伴们都来了，暑假就差你啦!

　　人员培训

　　02

　　一、人员选择

　　发单员面对的是大众，形象上也需要被大众所认可，可以不帅，但是不能让用户反感!

　　二、人员培训

　　招聘一批兼职发单人员，然后通知在某个地方集合，机构人员派发任务，然后大家分头去做，一哄而散。这是大忌!!!

　　临时人员只是为经济收益而工作，很容易发生消极怠工的问题。

　　所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训。培训内容就是：规范。

　　向发单员宣讲你的机构，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。

　　对各个发单员，要对人员分工等进行阐明，对工作时间、评价指标等也必须事先明确，让这些地推人员都很清楚应该干什么，该怎么干。

　　地推细节

　　03

　　一、时机的选择

　　上午送孩子上学的家长和下午接孩子的家长人数差不多，但上午人家送了孩子就得赶去上班，谁有心思看你的单页，或把你的单页一路带到办公室里去研读?

　　下午接孩子的家长一般会早到，然后无所事事的站在门口等，这时不给他们点有趣的东西看看，还等什么时候呢?

　　开学第一天再发单页，人家不仅已经有计划了，即使想学这个东西，可能也定了去别处上;假期返校时一般较轻松，而且对新学期还没有具体计划，你这时不去何时去?

　　二、五句话原理

　　发单员应该和用户聊几句，但是不要说多，说上个五句就差不多了。

　　❶ 在一定的时间内尽量达到最多的用户，不要在一个用户身上浪费太多时间;

　　❷ 言多必失，如果发单员一般并非这个领域的专家，说多了就露馅。

　　比如在学校门口发单，简短的交流后争取家长和孩子的兴趣，让他带孩子来上体验课，这就是发传单的目的。

　　三、人员的站位

　　如果你要发单的地方已经有很多其他机构的发单员了，势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中，一群人不停的试图和家长说话，造成家长烦不胜烦。

　　这时要注意自己站的位置，一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一张，所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员，按人流走向站在最后面。这样也有机会和家长多说几句，引起注意。

　　四、信息反馈和总结

　　在一天或几天的发单活动结束后，一定要留下一定的时间，把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。了解当前地推活动中存在的问题、家长的反馈等，以及发了多少物料，获得了什么效果等。

　　地推话术

　　04

　　为什么课程产品很吸引人，传单文案很特色，用户也很感兴趣，但是却最终没有报班呢?

　　这往往是因为很多机构的地推人员，仅仅解决了家长的“兴趣问题”，却没有说服家长报班的理由。

　　他能在你这里产生报班行为，是因为他认为你给了他报班的理由。作为机构，我们就是要给他们一个至少看起来是合理的解释。

　　那如何打造课程产品的独特卖点呢?

　　具体有以下三个要点：

　　❶ 产品与服务的卖点独一无二

　　定位里倡导不做第一，就做唯一!卖点足够独特，用户更容易注意到。

　　❷ 卖点必须和客户想要的密切相关

　　你的卖点如果不能触动家长的痛点，那就是把产品吹破天，也是徒劳。

　　❸ 独特卖点要可以简单明了地表达清楚

　　地推常见错误

　　05

　　❶ 过于纠缠

　　要知道你不可能说服一个完全没有意向的家长当场报班。

　　❷ 过于自嗨

　　地推人员一定要配合招生简章对家长疑惑的点举例说明，不要从头到尾把优势都讲一遍。

　　❸ 过于腼腆

　　有的家长最后说回家商量商量，地推的妹子就不好意思让家长当场交押金报班了。要知道家长回家商量一下再报一定是小概率事件，你基本就是放弃了一个马上就能成功的客户。

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