关于儿童美术学校打折、优惠、促销的思考

　　经常有校长问到彩色斑马安伟老师关于学校打折、优惠、促销的一些建议，今日把安老师的一些想法和思考分享给大家，希望能给到大家一些有意义的思考。

　　真正的营销高手是先把价格定死，再想办法，而不是从价格上想办法。销售往往把产品卖贱，营销是要把产品卖值。销售是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。

　　现代营销学之父菲利普·科特勒说，营销不是卖产品，是卖价格。

　　卖产品思维的人，喜欢动用价格手段，比如降价、打折、促销等，这类手段都是降价或变相降价，因为他们最简单有效，但负作用也最明显。

　　做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。

　　只要打折、优惠、促销，立即就见效，结果明显。所以，招生一旦遇阻，很多校长立即想到价格手段。在有些学校，这已经形成习惯。

　　一定要注意，价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样，会成瘾，很难戒掉。价格手段虽然高效，但容易产生依赖，所以下一轮就只有加大剂量，否则就无效，这就是依赖症。价格手段一旦产生依赖，就会改变学校的盈亏平衡点。学校对利润又是很敏感的，所以价格一旦下调，就会在成本上想办法。

　　在成本上想办法，就容易影响课程、教学和服务品质。利润一旦降低，企业全员的收入都会受影响。最后会发现，价格手段其实逐步把学校往悬崖边上推。

　　安伟老师曾经在彩色斑马的培训课堂上问大家：如果学校的营业额下滑了，大家怎么办?学员们能想到的答案无非是：做广告、降价、促销。这些其实都是变相降低价格。我的回答是：即使没有受过专业训练，卖糖葫芦的大爷大妈也能想出这三种办法，可见这三种办法不是专业办法。

　　对价格敏感的人，会反复追逐价格。比如，因为低价带来的客户，也会因为更低的价格而离开。

　　换句话说，价格不带来客户忠诚。

　　安伟老师很早前就给大家不断的强调：“低价先易后难，高价先难后易。”低价吸引客户容易，但稳定客户难;高价吸引客户难，但稳定客户容易。

　　低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。所以，让产品值钱的营销一旦达到某个临界点，就很难反转。价格一旦丧失定力，很容易带来价格崩盘，价格崩盘比销量崩盘更可怕。销量崩盘，有很多办法可以挽救。价格一旦崩盘，家长会逃离得更快，连挽救的办法都没有，无解!

　　因此，如果继续拿价格手段做文章，价格做烂了，学校也就离死不远了。

　　那到底如何解决学校招生难的问题呢?总结起来还是那句更古不变的真理：踏踏实实的做产品，提高学校的课程、教学和服务的质量。忍得一时的难，换来一世的轻松。

　　关于低价营销，我们也收到了一些校长的反馈，在此分享给大家。

　　彩色斑马基本都是在每年的年初涨价，然后确定这一年的营业额目标，然后就是想各种办法实现全年的目标。在这个过程中做的所有的事情就是不断的升级儿童美术课件、开发新的教师和校长培训课程、借助各种事件和平台来对企业进行营销。

　　在这个浮躁的时代，选择做教育行业，本身就是一个巨大的挑战。能踏踏实实的埋头用心做产品，这就更难了。

　　梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出。再有几天就是立春了，那些深扎了三五年根的竹子，属于他们的春天就要来了。