儿童美术机构的价格营销，你真的做对了么？

现实生活中，总能看到很多高价产品销量爆棚，而那些打价格战的低价产品却往往沦落到无人问津的地步！而我们儿童美术机构又何尝不是如此，高价、高品质的机构永远要胜过打价格战，疯狂甩卖营销的机构。高价总是打败低价，同时也给了我们许多的营销启示。

业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”

老板反问：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？”

其实，这位老板问的就很有技巧，也正是重点。我们经常发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势和产品结构优势，低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。

儿童美术机构的品质、格调的定位决定了这个美术机构是否可以走的长远、赢得长久。而相对来讲，做低价格战的机构也将逐步被社会淘汰，价格战不是长久战，而品质、内容才是战场上最有利的武器。没有实质、优质的内容终将走向灭亡。

彩色斑马作为一个儿童美术行业的引领者，希望引导更多的儿童美术机构做一个“高价格、高品质、高标准”的精准营销。我们不做更不屑于做打价格战的营销者，要做就做一个有品质、有格调的引导者。

营销大师科特勒说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”老师说：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。”

价格以及围绕支撑价格所开展的营销活动，构成了营销体系。低价还是高价，其实是推销与营销的区别。别让你的机构变成推销者的一员。

很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验（如品尝、试用）、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。

价格认同有两个概念：一是价格本身，即价格高低，这种认同不产生购买行为；二是价格与价值的关联，即产品是否值这个价格，这是价格与价值的差异。儿童美术机构也要清楚自己的定位，价格、价值究竟哪个是你想要的。

价格认同不是源于价格本身，而是来源于证明其价值的营销活动。而营销活动需要营销政策支持，这政策可不是天上掉下来的。

正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。

所谓的营销就是销售价格，大致就是这个意思。

当然，我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡。因为越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。儿童美术机构在让家长花了大价钱去报名的同时，也要更加的注重品质、内容。

除了那些有战略性成本而产生战略性低价的特例之外，我们可以发现一个基本现象：价格与企业的营销能力成正比。当然，我们很难推测到底这是因为价格低而丧失了营销能力，还是因为营销能力低而不敢定高价。

多数情况下，价格与营销能力两者呈互为因果关系，因为营销能力低，所以不得不定低价；因为价格低，所以缺乏费用支持而表现为营销能力低。

有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大。在早期，这种做法可能迅速见效，有可能成功。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已经不灵了。

做市场，要求持续投入，没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价者岿然不动。

市场活跃度比价格更容易引起家长的关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。

在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。

终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买。

其实，消费者这句话传达了两个含义：第一，认同产品和价格，有购买意图才想“还价”；第二，希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心。消费者表达的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜”。

让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：一个是显性的定价，价格通常高一点；另一个是隐性的定价，把成交价降下来。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。

如果只有一个定价步骤，消费者不会有“占便宜”的感觉。在终端搞的各项促销、推广活动，抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉。那些主题，只不过是为了“师出有名”而已。

营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。

对价格敏感的家长，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的家长，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的家长，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价的家长很难积累，主要是忠诚度不高。高价的家长是可以积累的，可重复消费的。

价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按照消费规律，只有约5%的人是早期消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜的事物敏感。

价格定位，就是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。

儿童美术机构对于价格营销到底该怎样定位，应是每一个机构人所需思考的问题。而又该如何在芸芸的价格战中逆流而胜，这是彩色斑马想传授给你的...